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北大地產營銷班:去分銷化,打造有戰斗力的渠道團隊

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樓主
發表于 2019-12-30 17:19:24 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
  今年,地產圈內對于渠道分銷的爭議沒停過。但越來越多房企意識到過度依賴渠道分銷帶來的嚴重后果。為了降低渠道依賴,提升項目利潤,不少房企在內部明確提出了“去分銷化”戰略。
  北京大學標桿地產營銷總監實戰研修班:去分銷化第一步是自建渠道團隊,增強自身獲客能力。
  比如雅居樂去年底開始組建渠道團隊,現在已經發展到600多人,預計明年擴展到1000人。以前自設渠道團隊以銷拓一體化為主,即置業顧問既是拓客人員也是銷售人員,置業顧問自己拓展自己負責成交。讓置業顧問兼做渠道,能最大化實現置業顧問的價值。這種比較適合三四線城市。
  一二線城市則更強調銷拓獨立,比如有標桿房企,在城市公司增設渠道職能,把渠道后臺以及大客戶、電call中心放在城市公司,然后項目上再組建渠道團隊。這種在一二線城市比較多見,把渠道團隊設立在城市公司,能更好控制營銷費用。
  但是要提升拓客效率,一定要授權渠道,而不是簡單激勵和懲罰。
  比如融創,他們很多項目會配備4-5輛看房車,帶客戶打的、約客戶喝茶吃飯通通可以報銷,拜訪客戶還可以有每人200-300的禮品支持。如果拓客人員說第二天要搞活動,當天策劃就能把活動方案和物料趕出來;顒铀栀M用會在第一時間得到審批。
  但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務活動,只要憑借有效的票據,渠道人員都會在短時間內得到報銷。

  課程報名:李主任 13911249815

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